Introdução

A negociação eficaz é essencial para alcançar acordos mutuamente benéficos em contratos, sejam de cunho empresarial ou interesses entre particulares. Uma abordagem amplamente reconhecida e utilizada para atingir esse objetivo é baseada nos “Pilares de negociação de Harvard”. Essa metodologia enfatiza a importância de distinguir entre posições e interesses, concentrando-se na definição de princípios justos e na busca de soluções criativas. Neste artigo, exploraremos como aplicar esses pilares em contratos, fornecendo, ao final, um exemplo prático para ilustrar o processo.

I. Compreendendo posições e interesses:

Ao iniciar uma negociação contratual, as partes geralmente expressam suas posições iniciais. No entanto, essas posições podem ser rígidas e limitantes. Para alcançar resultados satisfatórios, é fundamental identificar os interesses subjacentes, por trás dessas posições. Por exemplo, em uma negociação de fornecimento de produtos, uma parte pode insistir em um preço mais baixo ao mesmo tempo que valoriza a qualidade e a confiabilidade.

II. Identificando interesses compartilhados:

Ao identificar os interesses subjacentes, é importante encontrar áreas de interesse compartilhado entre as partes. Por exemplo, ambas as partes em uma negociação de fornecimento podem compartilhar o interesse em estabelecer uma parceria de longo prazo, garantir a satisfação do cliente e maximizar a eficiência. Identificar esses interesses comuns cria uma base sólida para a colaboração e o benefício mútuo.

III. Definindo princípios justos:

A definição de princípios justos é fundamental para orientar uma negociação baseada em critérios objetivos. Por exemplo, em uma negociação de distribuição de lucros, os princípios podem incluir equidade, desempenho individual ou coletivo, investimento de capital e riscos assumidos. Ao estabelecer princípios claros, as partes podem se afastar de posições arbitrárias e se concentrar em critérios justos e imparciais para chegar a um acordo.

IV. Buscando opções criativas e mutuamente benéficas:

Uma vez que os princípios são definidos, é hora de buscar opções que atendam aos interesses e critérios estabelecidos. Por exemplo, em uma negociação de parceria estratégica, as partes podem explorar opções como compartilhamento de recursos, transferência de tecnologia, cooperação em pesquisa e desenvolvimento, ou até mesmo alianças de marketing conjuntas. O objetivo é encontrar soluções criativas que maximizem o valor para ambas as partes.

V. Alcançando um acordo sustentável:

Após a geração de opções, é necessário avaliar e selecionar a alternativa que melhor atenda aos interesses e princípios estabelecidos. É importante lembrar que o objetivo é alcançar um acordo sustentável.

VI. Exemplo prático: a negociação das laranjas:

Vamos utilizar o exemplo prático de uma negociação de laranjas, em que uma das partes está interessada na casca das laranjas e a outra parte está interessada no suco.

Passo 1. Compreendendo as posições e interesses:

A parte interessada na casca das laranjas pode estar envolvida na produção de óleos essenciais ou produtos de aromaterapia, enquanto a parte interessada no suco pode ser uma empresa de produção de sucos naturais. Nas posições iniciais: pode ser que a primeira parte queira adquirir todas as laranjas para extrair as cascas, enquanto a segunda parte queira adquirir todas as laranjas para espremer e produzir suco.

Passo 2. Distinguindo interesses compartilhados:

Embora as posições iniciais possam parecer divergentes, ambas as partes têm interesses compartilhados. Ambas estão no setor de alimentos e bebidas, buscam qualidade e lucratividade em seus respectivos produtos e podem estar interessadas em estabelecer uma parceria de longo prazo. Identificar esses interesses comuns é fundamental para encontrar uma solução mutuamente benéfica.

Passo 3. Definindo princípios justos:

Ao negociar a divisão entre a casca e o suco das laranjas, podem ser estabelecidos princípios justos, como a divisão equitativa dos recursos, considerando a qualidade das laranjas, o valor nutricional do suco e o potencial de lucro para ambas as partes. Isso permite que as partes se afastem de posições fixas e se concentrem em critérios objetivos.

Passo 4. Buscando opções criativas e mutuamente benéficas:

Com base nos princípios estabelecidos, as partes podem explorar diferentes opções para maximizar o valor para ambas. Por exemplo, podem considerar dividir as laranjas em lotes, em que uma parte recebe as laranjas de menor qualidade para extrair a casca, enquanto a outra parte recebe as laranjas de melhor qualidade para produzir o suco. Outra opção poderia ser a venda das cascas excedentes para outras indústrias, como a indústria de cosméticos.

Passo 5. Alcançando um acordo sustentável:

Após a geração de opções, as partes devem avaliar e selecionar a alternativa que melhor atenda aos interesses e princípios estabelecidos. É importante garantir que o acordo seja sustentável a longo prazo, levando em consideração fatores como a capacidade de suprimento das laranjas, demanda dos produtos finais e rentabilidade para ambas as partes.

VII. Conclusão:

Ao utilizar os pilares de negociação de Harvard, é possível encontrar soluções criativas e mutuamente benéficas mesmo em situações aparentemente conflitantes, como a negociação de laranjas entre partes interessadas na casca e no suco. Compreender as posições e interesses, identificar os interesses compartilhados, definir princípios justos, buscar opções criativas e alcançar um acordo sustentável são etapas-chave para uma negociação eficaz e um contrato bem-sucedido. Essa abordagem pode ser aplicada em uma ampla gama de negociações.